Thông tin buổi học
- Thời lượng: 60 phút (40 phút giảng + 20 phút role-play thực chiến)
- Đối tượng: Chuyên viên Tư vấn Kinh doanh (SC) mới & SC định kỳ ôn luyện
- Chuẩn bị: Bộ slide
Role_SC_Slides.md, tai nghe demo, danh sách lead mẫu trên Odoo 17 - Tham chiếu:
10_Sales.md(§10) +PL_B_Thu_Vien_Prompt_Chuan.md(SLS-01→SLS-06)
Phân bổ thời lượng (Timing)
| Phút | Slide | Hoạt động | Ghi chú trọng tâm cho Trainer |
|---|---|---|---|
| 0–5 | 1–2 | Giới thiệu: SC làm gì? 6 tác vụ hàng ngày | Hỏi cả lớp: "Thời gian vàng gọi lead mới là bao lâu?" → Speed-to-Lead ≤ 60 giây (tối đa trong 15 phút đầu). |
| 5–15 | 3 | Kịch bản tư vấn 8 bước (SLS-01) |
Đọc mẫu từng bước, nhấn mạnh phân biệt rõ TPBS Protein từ thực vật Bách Niên Kiện (955.000đ/hộp 14 gói) và TPBVSK Viên xương khớp Bách Niên Kiện (699.000đ/lọ 80 viên). |
| 15–25 | 4–5 | Xử lý 5 lời từ chối (SLS-02) + Speed-to-Lead |
"955.000đ đắt quá" → Chia nhỏ ~32.000đ/ngày (hoặc 68.000đ/gói) + ưu đãi Combo 2 hộp 1.790.000đ (tiết kiệm 120.000đ) hoặc Gói phối hợp BNK 1.654.000đ. "Bao lâu khỏi?" → Không hứa hẹn khỏi bệnh. |
| 25–32 | 6–7 | Chuỗi tin nhắn Zalo (SLS-05) & Follow-up |
Hướng dẫn pha chuẩn V7.1 ở mốc D+3: 2 muỗng (22g) hoặc 1 gói 22g pha với 150ml nước ấm 40–50°C. Tối đa 4 tin follow-up trong 7 ngày, không làm phiền khách. |
| 32–38 | 8–10 | Báo cáo cuối ngày + Bảng Pháp lý dán bàn + Lịch trình | Yêu cầu SC in bảng Pháp lý dán bàn: cấm tuyệt đối gọi TPBS Protein BNK là "sữa", cấm hứa chữa bệnh, khách có bệnh nền nặng phải chuyển Dược sĩ. |
| 38–40 | 11–13 | Quy trình 5 bước xử lý từ chối + Bài tập | Nhắc nguyên tắc EXIT: Tối đa 2 vòng xử lý từ chối, tuyệt đối không ép mua lần 3. |
| 40–60 | — | ROLE-PLAY THỰC CHIẾN (3 vòng × 5 phút) | Học viên đóng vai SC, Trainer đóng vai khách hàng (hoặc dùng prompt Role-play SLS-03 trên Claude). Chấm điểm trực tiếp theo thang 10. |
5 kịch bản Role-play thực chiến (Chọn 3 kịch bản tại lớp)
| # | Chân dung khách hàng | Lời từ chối (Objection) | Kỹ năng cần kiểm tra |
|---|---|---|---|
| 1 | Bác Lan, 58 tuổi, con gái để lại SĐT nhờ tư vấn | "Tôi có đặt mua gì đâu, đừng gọi nữa" | Phá băng nhẹ nhàng, nhắc tên người thân quan tâm, không tranh cãi |
| 2 | Chú Tuấn, 62 tuổi, tự tìm hiểu trên Facebook | "Hộp Protein 955.000đ đắt thế, ngoài tiệm hộp sữa có mấy trăm nghìn" | Giải thích đúng bản chất Thực phẩm bổ sung đạm thực vật (không phải sữa thông thường), chia nhỏ chi phí ~32.000đ/ngày (68.000đ/gói) và gợi ý Combo 2 hộp 1.790.000đ |
| 3 | Cô Hoa, 67 tuổi, vừa mỏi cơ vừa đau khớp gối | "Uống hộp Protein này có hết đau khớp gối không cháu?" | Tư vấn chuẩn pháp lý V7.1: TPBS Protein (955.000đ) giúp bổ sung đạm thực vật, duy trì khối cơ; kết hợp TPBVSK Viên xương khớp BNK (699.000đ/lọ 80v) trong Gói phối hợp 1.654.000đ để hỗ trợ khớp |
| 4 | Bác Hùng, 70 tuổi, thận trọng | "Để tôi hỏi lại ý kiến con trai tôi đã" | Đồng cảm, gửi tóm tắt thành phần & giấy công bố qua Zalo, hẹn giờ gọi lại cụ thể |
| 5 | Chị Mai, 36 tuổi, mua cho mẹ bị tiểu đường & suy thận | "Mẹ chị đang uống thuốc tiểu đường và suy thận độ 2, dùng được không em?" | Tuân thủ đường dây đỏ y tế: Không tự phán đoán, ghi nhận thông tin để chuyển Dược sĩ chuyên môn tư vấn và khuyên tham khảo bác sĩ điều trị |
5 nguyên tắc cốt lõi Trainer cần nhấn mạnh
- Speed-to-Lead (≤ 60 giây) là KPI sống còn: Phản hồi ngay trong 1 phút đầu tiên khi khách vừa để lại thông tin giúp tăng gấp đôi tỷ lệ bắt máy.
- Pháp lý TPBS/TPBVSK & Bảo vệ dữ liệu cá nhân (
91/2025/QH15) là đường dây đỏ: Tuyệt đối không gọi TPBS Protein BNK là"sữa", không nói"thuốc", không cam kết khỏi bệnh; thông báo ghi âm cuộc gọi và tuân thủ danh sách DNC. - Thu thập đủ địa chỉ chi tiết ngay khi chốt đơn: Hỏi rõ số nhà/thôn/xóm để tránh vướng Cờ đỏ #1 tại khâu DVO.
- Claude không gọi điện thay SC: Claude giúp SC chuẩn bị trước cuộc gọi (
SLS-04Cheat sheet), luyện tập đối đáp (SLS-03Role-play) và tổng hợp sau cuộc gọi (SLS-06). - Duy trì kỷ luật luyện Role-play với Claude (
SLS-03): Mỗi tuần SC tự luyện 3–4 tình huống khó trên ProjectVAGA-SALES-PRO.